Spesso questi due ruoi vengono fraintesi, confusi e rapportati ad altri ruoli ma sono due cose distinte nonostante siano comunicanti con il dipartimento commerciale. Volgarmente molte aziende confondono il ruolo di Export Manager e Business Developer con un mero ruolo commerciale ma non si rendono conto che le conoscenze e le nozioni necessarie per espletare questi due ruoli sono molto più complesse e toccano molteplici dipartimenti aziendali.
Entrando nel dettaglio, sia l’Export Manager che il Business Developer hanno l’obiettivo di aumentare ed ampliare la sfera d’affari dell’azienda ma sfruttano metodologie e conoscenze diverse.
Il ruolo di Export Manager è come una figura commerciale che si occupa dei mercati esteri ma questo è il punto di arrivo, nel senso che un Export Manager ha l’obiettivo di preparare e portare un’azienda all’estero attraverso svariate valutazioni e decisioni strategiche. In particolare un Export Manager, una volta apprese tutte le informazioni riguardanti l’azienda ed i prodotti che commercializza, realizza ricerche di mercato per valutare l’attrattività di ogni singolo paese in un determinato continente. È facile dire che si vuole vendere all’estero ma al mondo ci sono circa 200 paesi ed è impensabile approcciarli tutti assieme, ci vorrebbero investimenti economici esorbitanti, troppe risorse e moltissimo tempo. Per questo viene fatta una scrematura chiamata attrattività dei paesi tenendo in considerazione diverse variabili ponderate che sono pertinenti ai prodotti, al paese di origine e all’azienda.
Avendo il report dell’attrattività dei paesei in mano, si comincia a rilevare tutte le informazioni necessarie per richiedere le certificazioni, adempiere a tutte le richieste del paese con eventuale predisposizione per l’emissione delle reportistiche periodiche.
Una volta definite le faccende burocratiche, si inizia a pensare a quale strategia adottare per apporcciare i paesi prescelti: approccio diretto ai rivenditori, negoziazione con distributori, acquisizione e fusione con aziende locali, creazione di una rete commerciale, definizione delle procedure per l’assistenza.
In base alla linea strategica che si vuole adottare si fanno poi tutte le valutazioni logistiche e si definiscono i piani di marketing che possono andare dalla traduzione del sito, creazione di campagne mirate, analisi della concorrenza e partecipazione a fiere locali.
A questo punto l’azienda è pronta per approcciare i pasei individuati e si inizia tutto il processo negoziale per l’acquisizione di clienti e la creazione della rete commerciale con l’ausilio del backoffice che si occupa della generazione di tutti i documenti commerciali necessari.
Il professionista Temporary Export Manager esegue tutte le analisi e valutazioni che eseguirebbe un Export Manager interno all’azienda ma in più forma delle persone interne all’azienda per gestire e proseguire con l’apporccio ai mercati esteri.
Invece il ruolo del Business Developer ha l’obiettivo di aumentare la competitività dell’azienda tramite migliorie del processo gestionale e studiando metodologie nuove per approcciare il mercato. Questa figura si relaziona con i dipartimenti legale, marketing, logistico e commerciale.
Questo ruolo può avere approcci molto diversi in base alle aziende con le quali ha a che fare perché può lavorare su partnership con enti, istituzioni, associazioni di categoria oppure studiare nuove opportunità per sfruttare l’infrastruttura aziendale al fine di aumentare la redditività oppure realizzare analisi di mercato per esplorare nuovi settori o nuovi clienti target. In base alle linee strategiche che verranno seguite, bisognerà rapportarsi con il dipartimento legale per la stipula di nuovi contratti e poi con il dipartimento marketing per creare le campagne promozionali oltre all’analisi della concorrenza e alle nuove strategie di comunicazione per i nuovi progetti.
Tutto il lavoro del Business Developer porta giovamento al dipartimento commerciale in quanto aumenta la competitività e l’attrattività dell’azienda.
Questi nuovi sviluppi non hanno un limite territoriale ma il Business Developer può lavorare su qualsiasi mercato. Per svolgere questo lavoro, bisogna avere una visione a 360 gradi dell’azienda per riuscire a valutare le migliorie da apportare e a carpire quali possano essere le opportunità nel mercato.
Alla fine i ruoli dell’Export Manager e del Business Developer possono essere molto simili ma bisogna stare attenti a non confondere le competenze dell’uno e dell’altro e soprattutto a non confonderle con quelle delle figure che ricoprono ruoli prettamente commerciali ossia di mera gestione dei clienti.