La ricerca (scouting) e acquisizione dei clienti è un lavoro molto arduo perché una volta definiti i territori in cui andare a lavorare bisogna essere in grado di scovare i canali giusti per reperire i contatti adeguati alle esigenze dell’azienda. Esistono metodologie e tecniche tradizionali e fuori dagli schemi, basta capire quali di questi possono essere di interesse per acquisire il target selezionato.
Il metodo tradizionale, almeno prima del covid, per reperire contatti è quello di esporre alla fiera “X” e aspettare che alcuni dei visitatori si presentino attratti dallo stand o dai prodotti esposti. Il processo di esposizione alla fiera è importante perché sottolinea la presenza dell’azienda e del brand sul territorio, nonostante non ci sia una grande affluenza di visitatori allo stand. Il contatto dell’azienda rimane sempre nel catalogo dell’anno e chi avesse interesse può sempre sfogliarlo per reperire il contatto in un secondo momento. Durante le fiere ci possono essere molti contatti, ma vi siete mai chiesti se sono quelli giusti o se sono stati sufficienti in base ai visitatori della fiera? Generalmente meno dell’1% dei visitatori di una fiera si ferma nel vostro stand.
L’analisi della concorrenza può fornire altri contatti più mirati ma bisogna esse consapevoli che se cerchiamo un cliente/distributore che voglia trattare il brand in esclusiva non sempre è disposto a lasciare il brand concorrente con cui lavora attualmente per un nuovo brand del quale non sa neanche quale possa essere l’effettivo ritorno dal mercato. Spesso l’analisi della concorrenza permette di scovare clienti/distributori che vogliano lavorare con il brand senza esclusiva e questo facilita l’inserimento di un nuovo brand nel mercato di riferimento.
Una ricerca che spesso non viene tenuta in considerazione è l’analisi delle aziende complementari, ossia quelle aziende che producono e commercializzano dei prodotti che non sono necessariamente in concorrenza con l’azienda in questione. Alcuni esempi possono essere i produttori delle macchine del fumo e i produttori delle luci per eventi; i produttori di caffè e i produttori di prosecco; i produttori di cerniere per mobili e i produttori di rotelle; e così via. Bisogna comprendere cosa l’azienda produce e commercializza e quali possono essere altri prodotti che si possono trovare presso i clienti target.
Un database importante che si può analizzare, sempre che sia reperibile nel paese prescelto, è quello del registro delle imprese dove si possono consultare e filtrare le aziende in base alla categoria merceologica, alla dimensione, al numero di dipendenti e ad eventuali altri parametri. Ovviamente questo metodo recupera una lista importante di aziende che va scremata e analizzata in base alle esigenze e al target cliente.
Il mondo delle associazioni di categoria, di imprese o di professionisti possono fornire altrettanti contatti interessanti inquanto raggruppano molti player del settore di riferimento in un’unica struttura. Le associazioni normalmente non forniscono liste di contatti degli associati anche per una questione di privacy, ma permettono di poter mandare email marketing agli associati, spesso a pagamento, o concedono uno spazio in un evento/conferenza/congresso che realizzano al fine di poter fare una presentazione dell’azienda e del brand.
Le strutture delle Camere di Commercio Nazionali ed Internazionali dato che sono nate con lo scopo di facilitare lo sviluppo economico e commerciale tra le imprese, forniscono il servizio di ricerca di potenziali partner/clienti tramite agende di incontri oltre agli eventi di networking che organizzano periodicamente. La collaborazione con le Camere di Commercio comporta il pagamento della quota associativa ed il pagamento dei servizi richiesti.
I metodi indicati forniscono strumenti utili per reperire liste di potenziali clienti, ma il secondo step è altrettanto arduo in quanto consiste nell’entrare in contatto con la persona giusta nell’azienda e questa informazione spesso si può reperire tramite LinkedIn o nel sito aziendale. Esistono altri siti che permettono di reperire i contatti delle persone nelle aziende come RocketReach e altri social destinati al mondo del lavoro come Xing.