O que um Export Manager e um Business Developer fazem?

Freqüentemente, essas duas funções são mal compreendidas, confusas e relacionadas a outras funções, mas são duas coisas distintas, apesar de comunicarem com o departamento comercial. Vulgarmente, muitas empresas confundem a função de Export Manager e Business Developer com uma mera função comercial, mas não percebem que o conhecimento e as noções necessárias para desempenhar essas duas funções são muito mais complexos e envolvem vários departamentos da empresa.

Entrando em detalhes, tanto o Export Manager quanto o Business Developer têm como objetivo aumentar e expandir a esfera de negócios da empresa, mas utilizam diferentes metodologias e conhecimentos.

O papel do Export Manager é como uma figura comercial que lida com o mercado externo, mas este é o ponto de chegada, no sentido de que o Export Manager tem como objetivo preparar e levar uma empresa para o mercato exterior através de várias avaliações e decisões estratégicas. . Em particular, um Export Manager, depois de conhecer todas as informações sobre a empresa e os produtos que ela comercializa, realiza pesquisas de mercado para avaliar a atratividade de cada país individualmente em um determinado continente. É fácil dizer que se quer vender para o exterior, mas existem cerca de 200 países no mundo e é impensável abordá-los todos juntos, exigiria investimentos econômicos exorbitantes, muitos recursos e muito tempo. Para isso, é feita uma seleção denominada atratividade de países levando em consideração diversas variáveis ponderadas que são relevantes para os produtos, o país de origem e a empresa.

Tendo em mãos o relatório de atratividade dos países, passamos a coletar todas as informações necessárias para solicitar as certificações, atender a todas as solicitações do país com possível preparação para a emissão de relatórios periódicos.

Definidas as questões burocráticas, passamos a pensar em qual estratégia adotar para abordar os países escolhidos: abordagem direta aos revendedores, negociação com distribuidores, aquisição e fusão com empresas locais, criação de uma rede comercial, definição de procedimentos de atendimento.

Com base na linha estratégica a ser adotada, são feitas todas as avaliações logísticas e definidos os planos de marketing, que podem ir desde a tradução de sites, criação de campanhas direcionadas, análise de concorrentes e participação em feiras locais.

Neste ponto, a empresa está pronta para abordar os países identificados e todo o processo de negociação para aquisição de clientes e criação da rede comercial começa com o apoio do back office que trata da geração de todos os documentos comerciais necessários.

O profissional Temporary Export Manager realiza todas as análises e avaliações que um Export Manager interno faria, e além disso forma o pessoal interno da empresa para gerenciar e dar continuidade à abordagem ao mercado externo.

Do outro lado, a função do Business Developer visa aumentar a competitividade da empresa por meio de melhorias no processo de gestão e do estudo de novas metodologias de abordagem ao mercado. Este valor refere-se aos departamentos jurídico, marketing, logística e comercial.

Esta função pode ter abordagens muito diferentes de acordo com as empresas com as quais atua, pois pode trabalhar em parcerias com organizações, instituições, associações de classe ou estudar novas oportunidades de exploração da infraestrutura corporativa para aumentar a rentabilidade ou realizar análises de mercado para explorar novos setores ou novos clientes-alvo. A partir das linhas estratégicas que serão seguidas, será necessário lidar com o departamento jurídico para a estipulação de novos contratos e depois com o departamento de marketing para a criação de campanhas promocionais bem como a análise de concorrentes e novas estratégias de comunicação para novos projetos.

De todo o trabalho do Business Developer beneficia a área comercial, pois aumenta a competitividade e atratividade da empresa.

Esses novos empreendimentos não têm limite territorial, mas o Business Developer pode atuar em qualquer mercado. Para realizar esse trabalho, é preciso ter uma visão de 360 graus da empresa para poder avaliar as melhorias a serem feitas e entender quais são as oportunidades de mercado.

No final, as funções do Export Manager e do Business Developer podem ser muito semelhantes, mas devemos ter cuidado para não confundir as habilidades de um e do outro e, acima de tudo, de não confundi-las com as das figuras que cobrem funções puramente comerciais, ou seja, de mera gestão de clientes.

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