Buscar (scouting) e conquistar clientes é um trabalho muito difícil, pois uma vez definidos os territórios para onde ir, você precisa ser capaz de encontrar os canais certos para encontrar os contatos certos para as necessidades da empresa. Existem metodologias e técnicas tradicionais e não convencionais, basta entender qual delas pode ser de interesse para adquirir o target definido.
O método tradicional, pelo menos antes do covid, de encontrar contactos é expor na feira “X” e esperar que apareçam alguns dos visitantes atraídos pelo stand ou pelos produtos expostos. O processo expositivo na feira é importante porque valoriza a presença da empresa e da marca na área, apesar de não haver um grande número de visitantes no estande. O contacto da empresa permanece sempre no catálogo do ano e os interessados podem sempre consulta-lo para encontrar o contacto em um outro momento. Durante as feiras se podem ter muitos contatos, mas você já se perguntou se são os mais certos ou se são suficientes segundo os visitantes da feira? Geralmente menos de 1% dos visitantes de uma feira param em seu estande.
A análise dos concorrentes pode fornecer outros contatos mais direcionados, mas devemos estar cientes de que se estamos procurando um cliente / distribuidor que deve lidar com a marca exclusivamente, ele nem sempre está disposto a deixar a marca concorrente com a qual trabalha atualmente por uma nova marca que ele não conhece, nem mesmo qual pode ser o retorno real do mercado. A análise da concorrência muitas vezes da a possibilidade de encontrar clientes / distribuidores que desejam trabalhar com a marca sem exclusividade e isso facilita a inserção de uma nova marca no mercado de referência.
Uma pesquisa que muitas vezes não é levada em consideração é a análise de empresas complementares, ou seja, aquelas que produzem produtos que não necessariamente concorrem com a empresa em questão. Por exemplo: fabricantes de máquinas de fumo e fabricantes de iluminação para eventos; produtores de café e produtores de prosecco; fabricantes de dobradiças de móveis e fabricantes de rodas de móveis; e assim por diante. É necessário entender o que a empresa produz e quais outros produtos podem ser encontrados nos clientes-alvo.
Um importante database que pode ser analisado, desde que esteja disponível no país escolhido, é o cadastro de empresas onde as empresas podem ser consultadas e filtradas por categoria de produto, porte, número de funcionários e quaisquer outros parâmetros. Obviamente, este método recupera uma lista importante de empresas que devem ser pesquisadas e analisadas de acordo com as necessidades e clientes-alvo.
O mundo das associações comerciais, associações de empresas ou profissionais pode fornecer tantos contatos interessantes quanto agrupar muitos contatos do setor relevante em uma única estrutura. As associações normalmente não fornecem listas de contatos dos membros também por uma questão de privacidade, mas permitem o envio de email marketing aos membros, muitas vezes mediante uma taxa, ou concedem um espaço em um evento / conferência / congresso que realizam para poder fazer uma apresentação da empresa e da marca.
As estruturas das Câmaras de Comércio Nacional e Internacional foram criadas com o objetivo de facilitar o desenvolvimento económico e comercial entre as empresas e prestam o serviço de busca de potenciais parceiros / clientes através de agendas de reuniões e de eventos de networking que organizam periodicamente. A colaboração com as Câmaras de Comércio envolve o pagamento da quota para devenir membro e o pagamento dos serviços solicitados.
Os métodos indicados fornecem ferramentas úteis para localizar listas de potenciais clientes, mas o segundo passo é tambem difícil, pois consiste em contactar a pessoa certa na empresa e esta informação muitas vezes pode ser encontrada no LinkedIn ou no site da empresa. Existem outros sites que permitem encontrar os contatos de pessoas em empresas como a RocketReach e outras redes sociais profissionais como a Xing.